[책소개] 작은 가게가 돈 버는 기술 by 가야노 가쓰미

리더스북, 2017.07.05

 

부제 : "약자에게는 약자의 전략이 따로 있다! 생계형 사장님을 위한 족집게 장사 수업"

[책 소개] 쉬는 날도 없이 누구보다 열심히 노력하는데 매출이 오르지 않는 이유는 무엇일까? 옆집은 손님이 줄을 서는데 우리 집만 파리가 날리는 까닭은 무엇일까? 옆집의 음식 맛이 기가 막히게 좋아서? 옆집에서 비싼 돈 들여 광고를 많이 해서? 결코 그렇지 않다. 이유는 단 하나, ‘전략’이 잘못됐기 때문이다. 이 책의 저자이자 일본 최고의 소상공인 컨설턴트 가야노 가쓰미는 “작은 가게나 영세기업을 위한 장사 전략은 엄연히 따로 있다”라고 단호히 말한다. 이른바 ‘장사 비법’이라는 것들이 돌아다니지만 이들 대부분 대기업에나 적용할 수 있는 것들로, 작은 가게나 영세기업에게는 사실 거의 도움이 되지 않는다. 시장의 약자인 이들에게 필요한 것은 철저하게 작은 가게에 초점을 맞춘 ‘약자의 전략’이다. 이 책은 규모가 작기 때문에 오히려 유리한 사업 아이템 찾기부터 시작해 자금의 한계를 이기는 입지 전략, 큰돈 들이지 않고도 홍보하는 노하우, 독특한 발상으로 손님에게 접근하는 비결 등 오직 작은 가게와 영세기업에 특화된 장사 비법을 다양한 실제 사례들과 함께 알려준다. 제대로 된 전략만 있다면 당신의 작은 가게도 얼마든지 대박 성공의 주인공이 될 수 있다. - from 알라딘

 

[목차]

장사는 운이 아니다

1. 대체 왜! 손님이 없는 걸까

• [케이스 돋보기] 망해가던 도시락 가게, 연 매출 1억 엔이 넘는 중소기업으로
• 전술이 30이면 전략은 70이다
• 사원은 전술을, 사장은 전략을
• 분석하고 분석하고 또 분석하라
• 변하지 않기 위해서는 계속 변해야 한다

 

2. 작은 가게, 약자에게 최적화된 ‘진짜 전략’이 필요하다

• 소프트뱅크, HIS 그리고 아사히맥주의 공통점
• 당신만의 ‘작은 1위’는 무엇입니까
• 이것만은 꼭 지켜라, ‘작은 가게 8대 원칙’
• 작은 가게가 살아남는 아주 특별한 전략

 

작은 가게라면 돈 버는 방법도 달라야 한다

3. 작은 가게가 팔아야 할 것은 따로 있다

• 정면 승부 대신 게릴라전을
• 작기 때문에 가질 수 있는 강력한 무기
• 귀찮은 것을 좋아하는 고객을 노려라
• 세상에서 하나뿐이라면 부르는 게 값이다
• ‘신(神)’을 내세운 ‘소케쿠쓰와도’의 마케팅
• ‘이 손님’과 ‘그 손님’은 완전히 다르다
• 구멍을 깊이 파면 지름은 자연히 커진다
• “그 가게는 왠지 가기가 부담스러워요”
• 쪼개면 쪼갤수록 힌트가 보인다
• ‘생존자 메리트’, 마지막에 남은 것에 복이 있다
• 고객에게 이로우면 우리 가게에도 이롭다
• 대기업이 그 일을 할 수 없는 이유
• 모든 실마리는 ‘경험’에 있다

 

4. 특성을 이해하면 상권은 문제도 아니다

• 1킬로미터 1회 vs 300미터 3회
• 이동 시간은 ‘보이지 않는 적’이다
• 대도시나 중심 상권은 무조건 좋다?
• 반경 500미터로 좁혔더니 매출액이 25배로
• 규모가 작다고 시야까지 좁아지지 마라

 

5. 손님은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다

• 바보처럼 보여도 좋다, 타깃만 분명하다면
• 대체 당신의 고객은 누구입니까
• 그 회사가 촌스러움의 대명사가 된 이유
• 대형 경쟁 업체가 들어왔는데 순익은 2배로
• 세상에 고객이 될 수 없는 사람이란 없다
• 모두가 비웃었던 ‘장애인 전문 여행사’

 

6. 작은 가게만의 발상으로 판을 바꿔라

• ‘격이 떨어지는 곳’에 고객이 있다
• 최첨단 시대에 그들은 왜 아날로그에 목숨을 걸까
• 어떻게든 만나고 어디서든 마주쳐라
• 친밀도를 높이는 ‘1·3·5 법칙’
• 장사만 하는 사장님 vs 강연도 하는 사장님
• 작은 회사일수록 ‘페이스 투 페이스’
• 최고의 비법은 뭐니 뭐니 해도 ‘실천’
• 생각을 바꾸면 눈앞의 손님이 보인다
• [케이스 돋보기 2] ‘하루 세 번 동영상’으로 연 매출 7,000만 엔을 이뤄내다

 

7. 최후의 필살기로 열성 팬을 만들어라

• 잘나가는 음식점은 예약 단계부터 고객을 감동시킨다
• 사장이 직접 답장하는 회사
• 사람은 누구나 자기 이름을 보면 좋아한다
• 돈을 주고도 얻기 어려운 도움으로 공략하라
• 잇푸도 창업자가 매일 실천한 세 가지
• “어차피 살 거면 사장님네 가게에서 살게요”
• “우리는 따뜻한 마음을 팝니다”
• 고객만큼 정직한 컨설턴트는 없다
• [케이스 돋보기 3] 모두가 지나친 틈새시장에서 1위를 꿈꾸다

 

8. 모든 사업은 꿈을 먹고 자란다

• 지금, 당신만의 ‘사업 철학’이 있습니까
• 꿈을 현실로 바꾸는 경영 계획서

 

부록) 외로운 사장에게 힘이 되어줄 한마디