[책소개] (비즈니스 협객을 만드는)한국형 협상 스킬 by 이재현 등

형설아카데미, 2015.06.30

 

[책 소개] 협객이라는 새로운 인재상을 설정하여 지금 우리 시대에 필요한 ‘협객(協客)’이 되려면 어떻게 해야 하는지, 협객에게 필요한 자질은 무엇인 독자들에게 알려 주는 책이다. 협객이란 무엇인가? 협객의 원래 뜻은 ‘호탕하고 의협심이 강한 사람’을 말한다. 그러나 저자는 협객(協客)이라는 현재 대한민국에 가장 필요한 인재상을 설정하였다. ‘탁월한 협상력으로 갈등과 설득에 능한 사람’인 새로운 협객. 이러한 협객에게 필요한 자질은 무엇일까? 사람들마다 협상에 필요한 제각각의 자질을 이야기할 수 있다. 실제로 인터넷을 검색해 보면 전문가들이 말하는 여러 가지 자질을 찾아볼 수 있다. 저자는 ‘인격적 성숙도’, ‘일관성’, ‘플러스적인 프레임’, ‘협상 리더십’을 협객의 자질이라고 판단하고 있다. 그 외에도 협객의 역량 4가지, 협상을 대하는 4가지 패턴 등 한 사람의 협객에게 필요한 자질과 기술들을 저자는 독자들에게 전달하고자 한다. 우리는 지금 협상을 해야만 하는 시대를 살아가고 있다. 사소한 개인적인 일부터, 공적인 일까지 많은 부분에서 다른 사람과 논의해서 이익을 조절하는 협상을 해야 한다. 이러한 현실에서 탁월한 협상력을 지닌 협객이 되는 것은 그 무엇보다 큰 힘이 될 것이다.

 

[목차]

1. 협상의 기초 지식

• 협상이란 무엇인가
• 협상력은 교육과 문화를 바탕으로 성장한다
• 한국의 교섭 문화가 부족한 이유

 

2. 협객이 돼라

• 21세기 무인, 협객이 돼라
• 협객의 자질 4가지
• 4가지 협객의 역량으로 협상을 성공시키자
• 협상을 대하는 4가지 패턴
• RO Model을 꿰뚫어라
• 협상의 구조도를 파악하라
• 당신은 어떤 유형의 협객인가?

 

3. 협객을 위한 4가지 Secret Plan

• 정보
• BATNA
• ZOPA
• Time

 

4. 협상의 파이를 키워라

• 협상의 파이는 무엇인가?
• 숨어있는 요구를 찾아라
• 질문하지 않는 자 모두 유죄
• 고정 파이 인식에 연환퇴를 날리자
• 승리를 위한 선택, 협상과 타협
• 파이를 키우는 3단계 과정을 배우자
• 의제를 개발하고 교환하라

 

5. 제안의 기술과 양보의 기술

• 결과를 좌우하는 앵커링 효과
• 프레임과 참조점을 격파하라
• 대비 효과의 함정을 조심하라
• 정보를 가지고 먼저 제안하라
• 첫 제안은 반드시 거절하라
• 관계를 유지하는 양보의 기술

 

6. 설득력으로 환골탈태하라

• 비즈니스 커뮤니케이션
• 설득력으로 환골탈태하라
• 에토스 : 실적/능력, 성실성/양심/의도, 불신 유발자
• 파토스 : 적극적 경청, 경청의 공중 부양
• 로고스 : 논리와 이해, FABE

 

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ZOPA	ZOPA(Zone of possible agreement)는 협상에서의 둘 이상의 당사자가 공통점을 찾을 수 있는 범위 [출처] ZOPA(Zone of possible agreement)|작성자 Focus on SCM
BATNA	배트나(BATNA)는 하버드 대학 휘셔&유리(Fisher&Ury) 교수에 의해 1981년 창안된 개념이다. ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’의 영문글자를 따서 만들어진 약자인데 협상에 의한 거래가 존재하지 않은 상태에서 한 당사자가 선택할 수 있는 여러 대안 중 가장 선호하는 것
연환퇴	끊이지 않고 이어서 발차기를 하는 것
에토스 파토스 로고스	에토스는 말하는 사람의 신뢰성과 권위성을 나타내며, 파토스는 감정과 감성을 활용하여 듣는 사람의 감정과 호기심을 자극하며, 로고스는 논리적이고 합리적인 이유와 근거를 제시하여 듣는 사람의 사고를 확립
FABE	FABE는 F(피처/특징, feature), A(이점, Advantage), B(혜택, Benefit), E(증거, Evidence)를 각각 의미합니다. 설득과 효과적인 내용 전달을 위해 대상자들에게 단순히 좋고 도움이 된다는 설명이나 이야기가 아닌, 주요 특장점들과 해당 이점들, 사용자들이 얻게 되는 기대효과, 그리고 이를 뒷받침할 사례 중심의 증거 제시를 통해 현실적이고 실효적 가치를 이해시킴