★[책소개] 설득의 심리학 by 로버트 치알디니

21세기북스, 2002.09.30

2023년 4월 26일에  "사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙'이라는 부제로 20주년 기념 전면 개정판이 나왔네...

부제 : "사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙"

[책 소개] 이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.

 

[목차]

 

0. 프롤로그 - 설득 심리학으로의 초대

필요없는 물건을 사게 되는 이유

무의식적인 의사결정의 장단점

의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들

인간심리를 공략하는 '허허실실법'

 

1. 설득의 법칙1 : 상호성의 법칙

상호성의 비밀

상호성의 속임수

상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략

상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력

 

2. 설득의 법칙2 : 일관성의 법칙

기계화된 일관성의 함정

개입과 일관성의 심리전

작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

미군 조정에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램

자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일

일관성의 근거를 만드는 미끼기법

일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

3. 설득의 법칙3 : 사회적 증거의 법칙

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유

사이비 종교에 빠지는 이유

'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인 사건

유사성의 영향력

사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

4. 설득의 법칙4 : 호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매전략

호감의 원천

호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복

연상작용의 엇갈리는 명암

호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

5. 설득의 법칙5 : 권위의 법칙

밑그림의 실험 : 권위에 대한 맹종

아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가

권위의 상징물들

권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

6. 설득의 법칙6 : 희귀성의 법칙

희귀성의 가치

상실에 대한 두려움

로미오와 줄리엣 효과

희귀성의 영향력을 강화시키는 조건

희귀성의법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

에필로그 - 정보화시대의 설득전략

원시 시대의 의사결정

정보화 시대의 의사결정

의사결정의 지름길 법칙을 사수하

 

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"설득의 심리학1 : 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 법칙" 로버트 치알디니, 21세기 북스, 2023.04.26

 

1. 설득의 무기

• 누르면, 작동한다
• 의사결정의 지름길
• 부당이득을 취하는 사람들
• 주짓수의 기술

 

2. 상호성의 원칙

2-1 상호성의 작동 방식

• 상호성의 압도적인 위력
• 정치가의 착각 또는 은폐
• 공짜 샘플은 없다
• 고객 맞춤화를 통한 개인화
• 원치 않는 호의도 갚아야 한다
• 상화성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다.

2-1 상호 양보

• '거절 후 양보' 전략
• 워터게이트 사건의 미스터리
• '거절 후 양보' 전략의 효과와 부작용
• 헌혈 장기 약정
• 기분 좋은 부작용

2-3 상호성 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

• 호의와 설득 전략을 부분하라
• 상대의 실체를 파악하라

 

3. 호감 원칙

3-1 이익을 위한 호감

• 설득하고 싶다면 친구가 돼라

3-2 누군가를 좋아하는 이유

• 신체적 매력
• 유사성
• 칭찬
• 반복적인 접촉과 협력
• 조건화와 연상작용
• 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다

3-3 호감 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

 

4. 사회적 증거 원칙

4-1 인기가 높을수록 더 인기가 높아진다

• 95퍼센터의 따라쟁이들
• 예언 실패, 그 후

4-2 사회적 증거의 최적화 조건

• 불확실성 : 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다
• 과학적 접근
• 불확실성을 제거하는 방법
• 많은 수 : 바람잡이 사업이 번창하는 이유
• '많은 수'가 효과가 있는 이유
• 유사성 : 또래 설득
• 자살 보도의 베르테르 효과
• 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙

4-3 잘못된 목표 설정이 가져온 부작용

4-4 미래의 사회적 증거

4-5 사회적 증거 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

• 잘못된 정보는 차단하라
• 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라

 

5. 권위 원칙

5-1 권위의 위력

5-2 맹목적 복종의 매력과 위험

5-3 내용 보다 암시

• 직함
• 복장
• 장식

5-4 신뢰할 수 있는 권위

• 전문 지식
• 신뢰성

5-5 권위 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

• 진정한 자격에 초점을 맞춰라
• 교활한 진실에 주의하라

 

6. 희소성의 원칙

6-1 부족은 최선, 손실은 최악

• 한정 판매
• 시간 제한

6-2 자유의 침해에 대한 심리적 반발

• 미운 두 살과 십대의 심리적 반발
• 욕망의 합리화
• 검열의 작용과 반작용
• 반발을 줄이는 효과적인 방법

6-3 희소성 원칙을 위한 최적의 조건

• 가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결립을 느낀다
• 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁
• 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략

6-4 희소성 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

 

7. 일관성 원칙

7-1 일관성에 대한 욕구

• 고민할 필요 없는 편리한 선택
• 자기 기만의 요새
• 완구회사의 교묘한 마케팅 전략

7-2 일관성의 열쇠는 '입장 정립'

• '한 발 들이밀기' 전략
• 효과적인 입장 정리의 필요조건
• 문서작성의 마법
• 공개적인 입장 표명
• 수고스러운 입장 정립의 효과
• 자발적 선택과 내적 책임감
• '낮은 공 던지기' 전략

7-3 '낮은 공' 전략의 바랍직한 사용법

7-4 일관성을 위한 신호 보내기

7-5 일관성 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

• 배 속이 불편한 느낌에 반응하라
• 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라
• 일관성 원칙에 취약한 사람들

 

8. 연대감 원칙

8-1 '우리'라는 관계

• 연대감이 사업에 미치는 영향
• 연대감은 진실보다 강력하다
• 팀의 승리가 곧 나의 승리다
• 연대감과 인간관계

8-2 같은 집단에 속해 있다는 느낌

• 친족
• 장소

8-3 함께 행동한다는 것

• 비슷함에서 호감으로
• 공동의 경험이 가져온 자기희생
• 태초에 음악이 있었다
• 논리적 접근 vs. 감성적 접근
• 반복적인 상호 교화
• 함께 고통 겪기
• 공동 창작
• 충고 요청이야말로 좋은 충고이다

8-4 더 큰 화합을 위한 연대감

• '더 큰 우리'를 위한 행동들

8-5 연대감 원칙에 대응하는 자기 방어 전략

 

9. 순식간에 설득하라

• 원시적 자동 판단
• 현대적 자동 판단
• 의사결정의 지름길이여, 영원하라