[책소개] (엔터프라이즈 마케팅을 위한) B2B파이프라인 by 노동수 등

예문당, 2014.01.10

 

[책 소개] 엔터프라이즈 마케팅을 위한『B2B 파이프라인』. 기업간 거래에 대하여 수주산업을 중심으로 기업마케팅의 이론과 실제 사례를 소개하고, 과학적인 접근 방법을 통해 효과적으로 기업고객을 개발할 수 있는 방안을 제시한 책이다. 특히 현대 경영에 있어서 영업 프로세스 전반에 대한 이해와 관리는 경영자, 즉 CEO와 임원들에게 필수적이기 때문에 이 책을 통해 영업활동 전체를 조망하고 효과적인 의사결정을 할 수 있는 체계를 터득할 수 있도록 도와준다.

 

[목차]

1. 기업 마케팅은 과학이다

• B2C vs B2B
• B2B 시장의 특성
• 영업과 마케팅의 차이
• B2B 상품의 분류
• B2B 마케팅의 핵심 컨셉
• B2B 기업마케팅 프로세스
• 수주형 기업마케팅 도구

 

2. 기업마케팅에 관한 불편한 진실들

• 상품은 많을수록 좋다
• B2B 상품에는 상품 관리자가 필요 없다
• 매출액이 클수록 우수고객이다
• 갑이 항상 을을 선택한다
• 가격이 가장 중요하다
• 고객이 원하면 무엇이든지 판다
• 마케팅 활동은 마케팅부서만의 몫이다
• 기업마케팅은 행사가 중요하다
• 성공사례가 마케팅 지식자산이다

* 사례 : 전자여권 e커버사업, 초고압 지중전력선 B2B 마케팅

 

3. 파이프라인을 위한 PIPES 모델

• 시장성 있는 상품을 정의한다
• 시장을 세분화하고, 목표 고객을 선정한다
• 고객에게 제공할 가치를 도출한다
• 마케팅믹스를 실행한다
• 마케팅 성과를 평가한다

 

4. 수주 기반 제조업 중심 파이프라인

• 파이프라인의 필요성
• PIPES 모델과 파이프라인 프로세스
• 통합 파이프라인 프로세스
• 파이프라인 구축 사례

 

5. 기업마케팅의 조직화와 고객활동

• 고객군별 조직 운영
• 고객채널별 조직 운영
• 파이프라인 관리를 위한 조직 설계
• 기술영업 기반의 고객관리
• 가치제안을 위한 순환관리

 

6. 파이프라인의 성공적인 활용

• 누구를 위한 프로세스인가?
• 가치제안을 통한 수익성 개선
• 연관 프로세스와의 융합과 혁신