[책소개] 뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 by 마크 고울스톤

타임비즈, 2010.03.20

'설득의 심리학(by 로버트 치알디니)'과 더불어
다른 사람과의 관계 설정이 서툰 나에게 큰 영감과 지식을 전해준 책

부제 : "이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리"

[책 소개] 상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 설득의 논리! 이기적인 직장 동료, 화가 잔뜩 나 있는 고객, 매사에 냉소적인 부하직원 등 어려운 상황에서 내가 준비한 온갖 기술이 먹히지 않는 것은 바로 상대의 상황에 대한 이해가 부족했기 때문이다.『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』는 상대를 내가 원하는 대로 행동하게 만드는 설득법을 소개하는 책이다. 정신과 의사이자 경영자문인 저자 마크 고울스톤은 효과적인 설득의 심리기술을 30가지로 제시한다. 먼저 상대를 설득하려면 뇌 과학에 대한 이해가 필요하다고 말하며, 인간이 가진 3개의 뇌를 설명하고 있다. 가장 원시적인 파충류(뱀)의 뇌, 중간층인 포유류(토끼)의 뇌, 가장 바깥층인 인간의 뇌. 상대가 공포심이나 본능적인 경계심을 갖고 있는 '뱀의 뇌' 상태일 때 상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 비법을 제시한다.

[출판사 서평]

이 책에서는 인간이 가진 ‘3개의 뇌’를 알기 쉽게 설명한다.
맨 안쪽에는 파충류(뱀)의 뇌, 중간층에는 포유류(토끼)의 뇌, 제일 바깥층에는 인간의 뇌가 있다. 진화의 과정에서 새로운 뇌가 과거의 뇌를 대체한 것이 아니라, 그 겉을 둘러싸고 추가적인 활동을 한다는 의미다. 그러므로 대화를 하거나 설득해야 할 때 상대가 공포심이나 본능적인 경계심을 갖고 있다면, 상대는 ‘뱀의 뇌’의 상태에 있는 것과 같다. 그런 상대는 당신의 말을 듣지 않는다.
설득, 회유, 협박 혹은 당신이 준비한 온갖 화려한 스킬이 먹히지 않았던 것은 바로 상대의 상황에 대해 이해하지 못한 채 접근했기 때문이다. 《뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라》는 정신과 의사이자 오프라 윈프리, FBI 협상전담반 등이 채택한 바로 그 효과적인 설득의 심리기술을 30가지로 명쾌하게 정리한다.
이제껏 알려지지 않았던 가장 강력한 설득의 기술, 상대의 마음을 얻고 내 편으로 만드는 마법의 심리기술을 당신의 것으로 만들라!

지금이 당신이 대화하려는 상대가 혹시 '뱀의 뇌' 상태는 아닌가?
왜 미국 FBI 협상전담반은 이 책을 '공식 교과서'로 사용하는가?
오프리 윈프리가 토크쇼 게이스틔 입을 '술술' 열게 하는 비결

 

[목차]

1. 상대를 끌어당기는 마법의 기술

• 당신이 말을거는 사람은 당신의 인질범이다
• 뇌의 대화학 - 뱀의 뇌에 말을 걸지 마라

 

2. 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본 법칙

• 흥분한 내 안의 짐승을 빨리 진정시켜라
• 알고 있다고 '생각'하는 것의 위험
• 엇나가는 상대의 욕구를 파악하라
• 관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라
• 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라
• 웅덩이에서 허우적대는 상대를 설득하려 하지 마라
• 내가 어필하고 싶은 모습대로 나를 내보여라
• 약점은 일부러 더 확실하게 내보여라
• 해로운 사람을 바꾸려고 노력하지 마라

 

3. 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술

• '불가능 질문' 전략 - 회의하는 상대를 '의욕' 모드로
• '마술적 패러독스' 전략 - 반항하는 상대를 '납득' 모드로
• '감정이입 쇼크' 전략 - 방관자적인 상대를 '협조' 모드로
• '역방향 플레이' 전략 - 무능력한 상대를 '의욕' 모드로
• '정말?' 전략 - 과도하게 흥분한 상대를 '진정' 모드로
• '음...' 전략 - 적대감을 품은 상대를 '이해' 모드로
• '합의문' 전략 - 감추고 싶은 약점을 '장점' 모드로
• '변화 중심 화법' - 일차원적 관계를 이해와 공감의 '친밀' 모드로
• '나란히' 전략 - 지시와 명령에 지친 상대를 '적극' 모드로
• '빈칸 채우기' 전략 - 강요가 먹히지 않는 상대를 '회유' 모드로
• 'No' 유도 전략  - 요지부동의 상대를 '솔깃' 모드로
• '파워감사' 전략 - 나에게 협조적인 상대를 '충성' 모드로

 

4. 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술

• 지옥에서 온 팀 - 최악의 팀원들에게서 협력 끌어내기
• 출세라는 사다리 - 짧은 시간 안에 강한 인상 심기
• 나르시스트 고객 - 골치 아픈 고객 효과적으로 응대하기
• 업계의 이방인 - 낯선 분야에서 인맥 만들기
• 폭주하는 인간 - 제어할 수 없는 상대 다루기
• 작심 3일 - 실패하는 결심을 이행하기
• 따뜻한 카리스마 - 다양한 인맥과 우호적 관계 맺기