★[책소개] 영업은 결과로 말한다 by 유장준

흐름출판, 2018.02.09

엔지니어로써 영업과 경영에 특별한 관심을 가지고 있는 1인이다.
신문이나 TV 뉴스 등에서 소개되는 수많은 '영업왕'들의 사례를 조사하기도 했었는데, 주어진 업무가 개발이다 보니, 조사한 내용을 제대로 활용하지 못한 것도 사실이다.
많은 시간이 흘러, 어느듯 영업맨으로써 서서히 기지개를 펴야할 시점이 온 듯하다. 그런 느낌을 이 책을 읽으면서 더 많이 하게 된다.
엔지니어로써 개발 과정에 대한 '스토리'를 만들어 블로그에 올려도 보고, 회사 제품에 대한 '나름'의 포맷으로 소개자료를 만들어 게시해보기도 했다. 즉, '영업'이라는 것으로 나름의 방식으로 지속적으로 행동해 왔다고 자부하기는 하지만, 부족한 것도 현실로 느껴진다.
이 블로그에는 그런 많은 흔적들이 '' 두서없이 '' 나열돼 있다. 공부만 너무 많이 한 탓이리라....

굳이 추천한다면, 엔지니어 출신의 스타트업 사장님 또는 영업맨으로 사회생활을 시작한 지 수 년이 지났고 영업맨으로 또 기업가로써 더 크게 성장하고자 하는 사람에게 이 책을 추천한다.
나머지 사람들에게는 아마도 덜 절실하게 또는 더 어렵게 느껴질 수 있을 것으로 판단된다.

아래는 책의 목차와 주요 내용 요약을 게시한다. 자세한 내용에 대해서는 꼭 책을 정독해보길...

 

[책 소개] 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다. 영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다. 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

영업은 결과로 말한다
- 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템 -

유장준 지음
흐름출판 발행

<네이버 책소개>
디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담은 책

 

제1장 영업이 밥이다

포기함으로써 좌절할 것인가,
저항함으로써 방어할 것인가,
도전함으로써 비약할 것인가.
다만 확실한 것은
보다 험난한 길이 남아있으리라는 예감이다.
이 밤에 나는 예감을 응시하며 빗소리를 듣는다.
- 박경리, <<토지>> -

 

1. 왜 그 회사는 망했을까?

• “저는 영업사원이 아닌데요”
• 팔려고 하지 않으니까 망한다
• 인맥에 의존하니까 망한다
• 제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다
• 월워스의 쥐덫(Woolworth Mousetrap)
• 엠피맨닷컴
• 영업의 ABC, 좋은 제품이 아니라 팔리는 제품을 만들어라
• 영업의 ABC, 스토리를 창조하라
• 영업의 ABC, 실제로 ‘영업’을 하라
• 액션 플랜이 없으니까 망한다
• 투자 유치에 올인하니까 망한다

2. 우리는 영업자다

• 영업이 밥 먹여준다
• 마케팅은 이론과 사례로 공부할 수 있지만, 영업은 이론과 행동을 통해 배워야 한다.
• 스타트, 아레테, 그리고 영업
• 스타트업은 수성보다는 공성이 중요하다.
• 창업가 정신 = 영업 마인드
• 무한 액임을 진다.
• 1년 365일, 주 7일, 하루 24시간 대기하라.
• 잠재고객이라는 복리이자

※ 영업 스터디1 : 영업력으로 성공한 티엘엑스

제2장 STEP1 영업시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다

1. ‘열심히’는 이제 그만, 목표 설정부터 제대로 하자

• 영업은 액션이다 - 목표 설정
• 영업은 숫자다 - 영업 목표 세우기
• 2018년 영업 결과 > 2018년 영업 리뷰 및 대책 > 2019년 영업 성과 예측 및 실행 방안
• 영업은 플랜이다 - 액션 플랜
• ‘인바운드’ and ‘아웃바운드’
• Outbound > Lead > Opportunity > Visit > Quotation > Close

2. ‘주먹구구’는 이제 그만, 냉정하게 예측하고 치열하게 평가하자

• 영업은 통찰력이다 - 파이프라인 관리 및 성과 예측
• 영업은 습관이다 - 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
• 피드백 없는 리포트는 의미없는 서류 작업에 불과하다.
• 원천데이터의 중요서

※ 영업스터디2 : 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴

제3장 STEP2 고객발견 : 찾지 마라, 찾아오게 하라

1. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로

• 디지털 영업, 문법이 바뀌었다
• 지난 10년 동안 세일즈는 어떻게 변해왔나
• 필드 영업자의 기본적인 덕목은 성실과 인내
• 디지털 세일즈 매니저란 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군

※ 영업스터디3 : 다양한 영업 직무들
BDC(Business Development Consultant)
ISR(Inside Sales Representative)
FSR(Field Sales Representative)
Account Sales Manager(특정 산업)
Territory Sales Manager(특정 지역)
Area Sales Manager
KAM(Key Account Manager)
Channel Sales Manager

 

스토리텔링만한 마케팅은 없다

※ 영업스터디4 : 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅

2. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법

• 영업 깔때기 3단계론
• 영업 프로세스에서 리드란 우리 제품에 어떤 방식으로든 관심(Interest)을 보이는 잠재고객(Prospect)을 일컬음.
• 영업 깔때기(Sales Funnel)는 마케팅 활동을 통해 리드를 발견하고 이를 ‘진짜 고객’이 되도록 끌어들이는 과정을 도식화한 영업 프로세스 모델
• 전통적인 고객 발견법
• 콜드콜(cold-call)
• E-DM, 뉴스레터
• 전시회, 로드쇼
• 교육 및 세미나
• 행사 발표
• 추천
• 디지털 영업 시대의 고객 발견법
• 홈페이지
• 블로그
• 소셜미디어
• 동영상
• 팟캐스트
• 보상 추천

제4장 STEP3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다

1. 고객을 유혹하라

준비된 간절함이 있는가?

사소한 것까지 공개하라 - 홈페이지

‘안 된다’는 말은 없다 - 전화

전화응대 제1수칙 , 고객의 전화를 받으면 일단 팬을 들자
전화응대 제2수칙, 한 박자 늦춰서 전화를 받자
전화응대 제3수칙, 불가능이란 말을 쓰지 마라
전화응대 제4수칙, 전화 응대 시나리오를 마련하자
※ 영업스터디5 : 대표적인 전화 응대 시나리오
담당자가 부재중인데 고객이 담당자를 찾는 경우
고객이 제품의 교환을 요청할 경우
제품 카탈로그를 우편으로 보내달라는 경우
세금계산서 발행을 부탁할 경우

24시간 안에 답하라 - 이메일
이메일 툴을 활용하라 : 메일침프(mailchimp), 겟리스폰스(getresponse), 컨스턴트컨택(constantcontact)

2. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
고객에도 우선순위가 있다
고객과 미팅하기 전에 리드를 평가하는 기준
미팅한 후에 리드를 평가하는 기준
나쁜 고객을 골라내는 법

제5장 STEP4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다
1. 유능한 영업 담당자의 소통법
전화 걸기가 두렵다면
전화 걸기 노하우
전화 걸기 전 대화 구도를 짜라(고객의 최근 상황 및 애로 사항, 우리 제품이나 서비스의 비교 우위, 간단한 오프닝 메시지, 확실한 영업 메시지, 타 고객 사례)
대면 미팅 1 : 어젠다와 시나리오를 준비하라
고객과 만나는 상황을 영업이라고 생각하지 마라
경청하라
자기 분야에서 전문가가 돼라
세가지는 꼭 지켜라(오늘 내가 꼭 얻어야 하는 정보, 오늘 내가 꼭 전달해야 하는 정보, 오늘 미팅에서 합의할 사항)
대면 미팅 2 : 약속 시간은 반드시 지켜라
대면 미팅 3 : 유능한 영업 담당자의 미팅 노하우
유능한 영업 담당자는 가급적 적게 말한다
상대의 말투나 행동 등을 살짝살짝 따라해 보는 것도 효과적이다
유능한 영업 담당자는 ‘따라 말하기’를 한다
유능한 영업 담당자는 모르는 것은 모른다고 말한다
대면 미팅 4 : 직설적으로, 개방적으로 질문하라
유능한 영업 담당자는 직설적으로 질문한다
유능한 영업 담당자는 개방형으로 질문한다
유능한 영업 담단자는 ‘우리를 선택하지 않을 이유’를 묻는다

2. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기
고객 입장에서 쓰기
상부에 보고하기 위해서다
관련부서에서 회람하기 위해서다
면전에서 설득 당하지 않기 위해서다
나중에 보기 위해서다
공식화하기 위해서다
유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우
유능한 영업 담당자는 짧고 간결하게 쓴다
유능한 영업 담당자는 고객 성공 사례를 활용한다
유능한 영업 담당자는 제공하지 않는 것들을 명시한다
유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우
유능한 영업 담당자는 스크린을 보지 않는다.
유능한 영업 담당자는 동영상으로 연습한다.
유능한 영업 담당자는 슬라이드당 여섯 줄을 넘기지 않는다.

3. 유능한 영업 담당자의 가격 전략
고정된 가격은 없다
3단계 가격 모델
무료 모델
핵심 - 옵션 가격 모델
면도기 - 면도날 가격 모델
서브스크립션 모델
클라우드 과금 체계

4. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법
나의 제안이 거절당하는 이유
거절당했을 때는 이렇게 대응하라
유능한 영업 담당자는 우선 듣는다.
유능한 영업 담당자는 이유를 물어본다.
유능한 영업 담당자는 ‘다시 말하기’를 한다.
유능한 영업 담당자는 고객의 불만에 공감한다.
유능한 영업 담당자는 고객의 공통 불만을 정리한다.
내부의 거절을 관리하라
고객의 거절은 상수다.
영업마인드가 있는 조직은 고객 대응 업무를 최우선시한다.
영업마인드가 있는 조직은 업무 처리 속도에 신경을 쓴다.
의견이 비등하다면 일단 영업팀의 의견을 듣는다.

제6장 STEP5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다.
1. 결국, 클로징
결코, 매달리지 말아라
유능한 영업 담당자는 콜투액션을 활용한다 : 고객이 행동할 수 있도록 유도하는 콜투액션을 준비하자.
유능한 영업 담당자는 절대 먼저 등을 돌리지 않는다.
유능한 영업 담당자는 다섯 번 시도한다.
클로징을 평가하자
클로징은 또다른 시작 - 학습 조직 구축

2. 한 번 고객을 내 편으로 만드는 법
고객이 떠난 이유
고객과의 관계를 유지하는 방법