[책소개] 설득의 심리학2 by 로버트 치알디니

21세기북스, 2008.07.01

 

부제 : Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀

[책 소개]
'사람을 사로잡는 6가지 불변의 법칙'을 바탕으로 풀어낸 이 책은 소름 돋을 만큼 놀라운 심리실험 결과뿐 아니라 우리가 비즈니스 상황에 적용할 수 있는 실천적 지침까지 소개하고 있다. 저자는 이 세상이 무대라면, 대사 한 줄만 바꿔도 그 결과가 달라질 수 있다고 말한다. 책을 통해 접근방식을 살짝만 바꿔도 그 결과가 얼마나 바뀌는지를 깨달을 것이다.

 

[목차]

 

0 설득은 과학이다

• 대사 한줄만 바꿔도 결과가 뒤집힌다
• 설득은 기술이 아닌 과학이다

 

1. 사회적 증거의 법칙, 다수의 행동이 '선'이다

• 다수의 행동으로 설득하라
• 편승 효과
• 파괴적 메시지의 설득 효과
• '평균의 자석'을 피하라
• 옵션의 두 얼굴
• 공짜일수록 더욱 포장하라
• 소비자는 항상 타협안을 찾는다
• 구체적이고 명화하하게 하라

 

2. 상호성의 법칙, 호의는 호의를 부른다

• 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
• 하늘은 '정성'을 다하는 자를 돕는다
• 작은 것이라도 의미를 부여하라
• 도울 때는 조건 없이, 순수하게
• 호의가 호의인지 알게 하라
• 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
• 유리한 조건임을 밝혀라
• 협력의 결과는 무한하다

 

3. 일관성의 법칙, 하나로 통하는 기대치를 만들라

• 한 걸음의 놀라운 마력
• 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
• 말대로 행동하게 하라
• 약속을 지키게 하는 기록의 힘
• 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
• 친절도 거듭된다
• 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
• 가치를 높이려면 가격을 높여라
• 메시지를 살리는 포장술

 

4. 호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

• 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
• 이름을 보면 사람이 보인다?
• 모방은 설득의 어머니
• 진심으로 웃어라
• 작은 약점과 큰 장점을 지닌 '완벽한 사람'
• 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
• 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
• 실수에 더 끌린다
• 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
• 감출 수 없다면 벗어라

 

5. 희귀성의 법칙, 부족하면 더 간절해진다

• 독특한 점을 어필하라
• 가질 수 없다고 느끼게 하라
• '왜냐하면' 전략
• 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
• 단순한 게 좋은 이유
• 말에 리듬감을 주라

 

6. 권위의 법칙, 전문가에게 의존하려는 경향

• '잘난 척'도 잘하면 돈
• 쉽게 순응하지 마라
• '예'를 부르는 '아니오'
• 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
• 거울, 설득을 위한 최고의 도구
• 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
• 감정에 따라 변하는 숫자들
• 조용한 '결정 공간'을 만들어라
• 설득하기 전에 차를 대접하라

 

에필로그 - 설득의 시대를 살아가는 법

• 여자는 오프라인에 약하다
• 글로벌 설득력은 문화에서 나온다
• 정직한 사람이 마지막에 웃는다
• 설득의 영향력을 실감한 사람들