[책소개] 물건을 팔지말고 가치를 팔아라 2 by 조기선

가림출판사, 2008.06.10

부제 : "Direct Response Marketing"

[책 소개] 『물건을 팔지 말고 가치를 팔아라 2』는 자본과 인력이 부족한 중소기업을 살리기 위한 해결책을 제시한 책이다. 저자는 구매를 유도하는 마케팅 기법을 사용하면 쓰러져 가는 회사도 살릴 수 있다고 전한다. 물건이 좋다고 잘 팔리는 것은 아니다. 구매를 유도하는 마케팅 기법은 따로 있다. 이 책은 사람의 ‘감정’에 초점을 맞추어 구매를 유도함으로써 적게는 몇 배, 많게는 몇 십 배의 매출을 올릴 수 있는 다이렉트 리스폰스 마케팅을 소개하고 있다. 또한 이 마케팅으로 획기적인 성공을 거둔 다양한 사례들을 수록하였다.

 

[목차]

1. 마케팅은 타이밍이다

• 다이렉트 리스폰스 마케팅과의 만남
• 왜 일본의 성공 사례가 한국에서는 통하지 않는 것일까
• 처음엔 누구나 제로에서 시작한다
• 마케팅은 타이밍이다
• 기적을 부르는 네이밍, 메시지, 커뮤니티
• 경쟁이 치열한 성숙기 시장일수록 다이렉트 리스폰스 마케팅은 강력하다

 

2. 지금까지의 마케팅 한계

• 지금까지의 마케팅 한계
• 대기업의 성공 사례를 따라 하면 안 되는 이유
• 목적이 없는 것이 가장 큰 문제
• 마케팅과 세일즈를 구별하라
• 최소한의 비용으로 최대의 고객을 모아라
• 작은 표현의 차이가 반응의 차이로 나타난다

 

3. 단기간에 물건이 팔리도록 만드는 질문 6단계

• 잘못된 질문이 잘못된 결과를 만든다
• 1단계 : 잘 팔리기 위한 표현 방법의 핵심은 ‘알기 쉽게’
• 2단계 : 당신이 취급하는 상품을 20초 이내에 표현한다면
• 3단계 : 당신의 상품을 원하는 고객은 누구인가
• 4단계 : 왜 나의 상품을 구매했는가
• 5단계 : 고객의 문제와 욕구는 무엇인가
• 6단계 : 당신의 상품은 고객의 문제를 어떻게 해결해 줄 것인가

 

4. 다이렉트 리스폰스 마케팅 성공 사례

• 당신의 홈페이지는 매출을 올려주고 있는가
• 2스텝 판매 프로세스를 구축하여 가맹점 급증
• 법인 영업을 쉽게 하기 위한 돌파구
• 명함도 만들기에 따라 영업으로 이어진다
• 홈페이지에서 상품 이미지를 없애자 하루 주문 0건에서 100건으로 상승
• 물건을 판다는 것은 고객에게 답을 가르치는 것이다
• 압도적인 차별화로 경쟁에서 벗어나다

 

5. 당신의 회사에서 바로 적용할 수 있는 다이렉트 리스폰스 마케팅 기법

• 어떤 업계에서 성공할 수 있을까
• 기존고객으로부터 수익을 올리기 위한 4단계
• 기절초풍할 특전과 압도적인 차별화
• ‘21일 고객 감동’ 프로그램
• 고객을 감동시키는 키워드
• 비판매용 고객 접촉 빈도수와 매출은 비례한다

 

6. 다이렉트 리스폰스 마케팅을 지속적으로 성공하는 방법

• 성공하려면 자신의 스타일로 승부하라
• 성공하는 사람의 보여지는 부분과 숨겨진 부분
• 결국엔 노하우가 아니라 사람이다
• 비즈니스는 곱셈이다
• 성공하려면 행동하는 사람의 5%에 속하라
• 반드시 이기려면 1.7배 투자하라

 

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